开心十三张

专访海淘车CEO林明军:汽车电商也可以从外围包抄

发表于: 2016.12.12
   

说起来林明军是本菌的前辈,先后任职过腾讯、搜狐、和讯网等管理层,作为媒体圈里的一名老司机,也最懂媒体,思维缜密,逻辑清晰,能快速抓住对方想要获取的信息点,然后以最简单明了的话语表达出核心观点。

海淘车创始人兼CEO 林明军

海淘车创始人兼CEO 林明军

两年前平行进口车试点工作放开,打破了进口车垂直垄断之下的高价市场,随着政策的明朗,一直游走于汽车资讯圈的林明军意识到,汽车电商很快就要来临了。于是,在2015年初,林明军继汽车点评网、SUV汽车网后的第三个创业项目:定位于平行进口车的电商平台的海淘车正式上线。
B2C的切入到B2B的延伸

现在汽车电商惊现各路玩家,从融资租赁金融切入的、二手车电商转型的,还有从互联网驾校拓展业务的;而在前两年出现的更多是以媒体业务转型、团购、试驾为导向的O2O汽车电商导流的玩家。平行进口车电商可以看作是切入汽车电商的第三类打法。
在林明军看来,相比于从国产车做起,平行进口车电商有两大优势:
第一,核心价格优势。一方面不受主机厂的价格控制,另一方面对于用户来说,售价比4S店提货有优势。
第二,售后体系不完善。平行进口车可以把服务体系做到跟4S店一样标准,建立与用户间的信任度。

因此, 海淘车成立之初走的是B2C模式,通过在海外建仓、港口直销,以减少总经销商、大区经销商、4s店等销售途径中的层层环节,将成本降下来,返利于C端消费者,它的价值在于将价格做到透明化,解决汽车传统销售渠道中价格虚高的硬伤。

在此基础之上,海淘车依靠B2C电商模式自建供应链体系。

采购与物流能力: 海淘车在欧洲德国、中东迪拜和美国洛杉矶建立了国际车源三大基地。同时与天津自贸区天保国际物流集团、青岛保税区进口汽车口岸管理公司等五大进口汽车口岸成立合资或全资子公司,打通进口汽车口岸基地。
国际贸易金融能力:与海尔集团成立海淘国际贸易合资公司,海尔集团提供全面的国际贸易金融产品支持。

交付及售后能力:与全国120多家大型汽车综合修理厂达成“体验中心”加盟模式,为全国22个省份消费者提供上牌、保险、贷款、维修、保养等售后服务。预计未来2到3年将实现300家体验中心战略合作规模。

今年六月份,海淘车开始在B2C业务基础之上延伸了B2B业务,即从海外的货源直接对接国内的经销商,然后这些经销商再2C,主要体现在以下两点:

一方面,海淘车海淘车与40多家全国大型汽车商城达成“电商联盟”战略合资意向,实现“贸易商下沉”战略,把进口汽车销售渠道深入三四线城市。

另一方面,发布路路发平台,提供国外货源给港口贸易商做批发给国内经销商,相当于把国外2B和国内2B业务加进来,打通B2B2C的整个链条。

林明军认为,2C端的市场需要时间培育,而港口贸易商的批发业务则是刚性需求,所以海淘车搭建了2B的平台以帮助贸易商对接经销商,属于依据中国目前汽车消费现实形态而设计的构架模型,是丰富产业链上的重要一环。

外围包抄汽车电商

“平行进口车只是一个切入点”,林明军瞄准的是整个汽车电商市场,更准确的说是在汽车超市形态下的汽车电商市场。“4S店的模式核心缺点在于单一品牌,这是不合理的,当然不是说专卖店性质的模式会灭亡,而是它的份额会减少。”

最近两年,随着4S店与主机厂的关系日渐微妙,林明军开始着眼于一些退网的原有的4S店资源,与他们合作试水汽车超市的样态,“平行进口车25个品牌1000多款车型,毛利比北京现代还要高,我们现在有大量的合作伙伴都是4S店退网出来的。”

然而核心问题是,平行进口车还是过于小众,退网的4S店更想做国产车的业务,而汽车电商最终仍要回归到以国产车为核心的汽车销售业务上。

可以看到的是,现在的汽车电商的商业模式打乱了主机厂与现有经销商体系的利益分割问题,线上线下价格难以统一,汽车电商最终沦为4S店导流获客的一种线上辅助工具。而海淘车建立的汽车电商体系能够直接为消费者开销售发票。

既然主流途径行不通,林明军想从外围包抄,就是在亚市里漂着的二网车,据林明军说,这些车属于厂商、4S店、二手车市场三不管车辆,可以自由销售,全国一年大概有800万台,海淘车则通过股东的资源来拿到这些车源进行销售。林明军的根本意图是,用平行进口车和二网的国产车销量来跑通整个销售体系和服务体系,当供应链足够强大时,这些才真正谈得上是汽车电商与主机厂商谈判的筹码。

车云小结:

几乎所有人都想把京东的模式套用到汽车电商上,林明军的海淘车路线也不例外。
比如超市大卖场的概念,比如先开始以价格优势获得消费者的口碑和信赖,又比如自建供应链来保证完美的服务体验,以及探索更多元的商业模式。
从广义上来看,汽车电商比拼的更多的是资源整合的能力,谁能在上游获得更多家主机厂的认可,谁能在下游拥抱更多的伙伴,谁能在生态链条上拓展出多元化的商业边际。
不论如何,汽车电商的玩法已经进入了2.0阶段,生态雏形已经显现。林明军预测,后年会是一个大的节点。

本文来源 http://www.cheyun.com/content/13972

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